یزدفردا

كسب وكار عبارتی است که به عنوان معادل عبارت انگلیسی Business Plan انتخاب شده است.

سایر معادل‌هایی که معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرند عبارتند از: برنامه‌ی تجاری، طرح تجاری، و برنامه‌ی کسب و کار.

این عبارت به نسبت جدید است و همزمان با ورود مباحث مرتبط با کارآفرینی در کشور مطرح گردید. هرچند در کشور ما طرح کسب و کار، راه‌اندازی کسب و کار جدید را به ذهن متبادر می‌سازد؛ لزوماً این گونه نیست و طرح کسب و کار در مورد شرکت‌های در حال فعالیت و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی و دولتی کاربرد دارد. برای آن‌که مشخص شود طرح کسب و کار چیست و چه هدفی را دنبال می‌کند تعاریف مختلفی که برای آن ارائه شده است را در ذیل ارائه می‌دهیم:

تعریف طرح کسب و کار

سندی است که وضع موجود شرکت را بیان و برنامه‌های پیش‌بینی شده‌ی آن برای چند سال آینده را ارائه می‌نماید.
سندی است که اقدامات شرکت را در یک دوره‌ی مشخص بیان می‌نماید و به طور معمول شامل فهرست دقیقی از ریسک‌ها و عدم‌قطعیت‌ها و تحلیل آنها است.
یک برنامه‌ی جامع مکتوب است که به طور مشخص و روشن اهداف توسعه‌ای یک کسب و کار موجود یا جدید را تشریح می‌کند.
به صورت مختصر طرح کسب و کار باید به سئوالات چه چیزی؟، چرا؟، چه موقعی؟، توسط چه کسی؟، و چگونه؟ پاسخ‌های روشنی ارائه دهد.
مروری است کمی و کیفی بر سوابق یک کسب و کار و مالکان آن، اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی آن کسب و کار، و برنامه‌های پیشنهادی برای رسیدن به اهداف.
طرح کسب و کار انواع گوناگونی دارد؛ برخی برای عملیات درون سازمانی کاربرد دارند و دسته‌ای دیگر برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند. گروهی که برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند شرحی از شرکت، استراتژی‌های آن، و پیش‌بینی‌های مالی ارائه می‌دهند.
طرح کسب و کار یک سند برنامه‌ریزی است که اقدامات کسب و کار را برای یک دوره‌ی زمانی مشخص به صورت خلاصه ارائه می‌دهد.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار چارچوبی برای خلق پول و ثروت است. این چارچوب نشان می دهد که یک بنگاه چه مجموعه فعالیت هایی را، چگونه و در چه زمانی می باید انجام دهد تا مشتریان از آنچه که از بنگاه انتظار دارند بهره مند شوند و بنگاه نیز به سود دست یابد. شیوه ای که شرکت، بنگاه یا سازمان برای تولید سود و سرپا نگه داشتن خود انتخاب می‌کند. مدل کسب‌وکار بیان می‌کند که چگونه سازمان برای تولید محصول یا ارائه خدمت ایجاد ارزش افزوده میکند. به بیان دیگر این مدل‌ها که در واقع چارچوبی برای پول سازی هستند، به سه پرسش کلیدی در مورد شرکت‌ها پاسخ می‌دهند: کدام فعالیتها، چگونه و چه وقت باید انجام شوند؟ - پاسخ صحیح به این پرسشها منجر به عملکرد مناسب شرکت‌ها و ارائه مزایای مطلوب به مشتریان شده و در نهایت سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورد.

مدل های کسب و کار

مدل های کسب و کار تفکیکی
دنباله دار
پلتفرم های چند وجهی
مدل کسب و کار رایگان
مدل کسب و کار باز

مدل کسب‌ وکار تفکیک شده
این مدل اولین بار توسط دکتر جان هگل و مارک سینگر وارد ادبیات کسب‌وکار شد، آنها بر این باور تاکید داشتند که شرکت‌ها سه نوع کسب‌وکار با شرایط متفاوت در مواجهه با الزامات اقتصادی، وضعیت رقابت و شرایط فرهنگی دارا هستند که عبارت است از: 1- کسب‌وکارهای مبتنی بر مشتری که تمرکز بر ایجاد روابط با مشتریان را در دستور کار خود دارند. 2- کسب‌وکارهای مبتنی بر نوآوری محصول، توسعه محصولات و خدمات نوآور که اصلی‌ترین فعالیت شرکت قلمداد می‌شود. 3- کسب‌وکارهای مبتنی بر برتری عملیاتی که حجم بالای تولید و کاهش قیمت تمام شده را به‌دلیل تولید در مقیاس بزرگ دنبال می‌کنند.
پدیدآوران این مدل کسب‌وکار می‌گویند که شرکت‌ها باید این سه نوع کسب‌وکار را از یکدیگر تمییز داده و تنها بر یکی از آنها متمرکز شوند چرا که عوامل پیشران در هر یک از این سه نوع کسب‌وکار متفاوت است و در صورت انجام هرسه این کسب‌وکارها در بنگاه اقتصادی و در زیر یک سقف پیشران‌ها با هم در تعارض خواهند بود و سازمان را دچار اینرسی خواهند کرد. برای خروج از این تعارض بهترین و ایده‌آل‌ترین راه این است که این کسب‌وکار را به شرکت‌های مستقل از یکدیگر تفکیک کرده و تمرکز خود را بر فعالیت اصلی پیشران خود بگذارند این شرکت‌های تفکیک شده می‌توانند زیر نظر یک هلدینگ مرگزی نظارت و کنترل شوند. پیشرفت‌هایی که در مدیریت و فناوری اطلاعات روی داده است این امکان را فراهم کرده که جداسازی همراه با هماهنگی همزمان مدل‌های مختلف کسب‌وکار با هزینه‌هایی به مراتب کمتر و با کاهش تعارضات پیشران‌ها انجام شود.

مدل کسب‌وکار دنباله‌دار
کریس اندرسون معرفی کننده این مدل کسب‌وکار بوده است. او اعتقاد دارد که گذار از فروش یک کالا با حجم زیاد به فروش تعداد متنوعی از کالاها ولی با حجم فروش پایین‌تر می‌تواند مزایای زیادی مانند هزینه‌های انبارداری پایین و توانمند شدن سازمان در ایجاد و تنوع تولید و خدمات و ایجاد پلت‌فرم‌های نیرومند برای عرضه آسان محصولات به مخاطبان خاص و محدود را داشته باشد. عرضه تعداد متنوعی از کالاها به مخاطبان خاص در مواردی حتی امکان دارد از مدل سنتی کسب‌وکار یعنی فروش یک کالای بی‌تنوع ولی با تعداد فروش بالا، سودآورتر باشد.
اندرسون ابتدا این مدل کسب‌وکار را برای کارهای رسانه‌ای پیشنهاد داده بود ولی متوجه شد که این مدل می‌تواند در تعداد زیادی از کسب‌وکارها نیز قابل اجرا باشد، رویکرد این مدل براساس انباشتگی درآمدهای کوچک از تعداد زیادی از اقلام است.در این نوع از کسب‌وکار ریسک خروج یک کالا به‌دلیل عدم استقبال مشتریان برای سازمان بسیار پایین خواهد بود چرا که درصد کمی از فروش کل، سهم یک کالا است و نمی‌تواند چالشی بزرگ و تهدیدی برای تعطیلی شرکت باشد. چرا که شرکت تولیدکننده می‌تواند در صورت عدم اقبال مشتریان به یک کالا آن کالا یا خدمات محدود را از بازار خارج کند.
برای انجام این مهم با پیشرفت‌هایی که در شبکه‌های ارتباطی اتفاق افتاده است ارزش‌های پیشنهادی مناسب به تعداد زیادی از مشتریان با هزینه‌ای کم فراهم می‌شود.

مدل کسب‌وکار پلت‌فرم‌های چندوجهی
این مدل کسب‌وکار قدمت زیادی داشته و ترکیبی از دو یا چند گروه مجزا اما در عین حال به هم وابسته هستند که با توجه به سلیقه‌های مختلف در بازار سعی می‌کنند با چند گروه که مشتری احساس یکی بودن آنها را نکند، بخش بزرگی از مشتریان را جذب و سهم بازار خود را افزایش دهند.
از صنایع داخلی در ایران نمونه این مدل کسب‌وکار را گروه شرکت گلرنگ سال‌ها است به شکل زیبایی دنبال می‌کند. به‌طور مثال با برندهای شوینده مانند سافتلن، گلرنگ، اکتیو، نانسی و مرسی و با شرکت‌های توزیع مختلف به نام‌های مختلف و کادری مجزا سعی در افزایش سهم بازار خود دارد و در این راه موفقیت خوبی هم کسب کرده است.
در برخی موارد این مدل کسب‌وکار در بازارهای مختلف با برند و شرکتی مجزا نیز کار می‌کنند ولی غالب پیروان این مدل با جذب همزمان تمامی سلیقه‌ها سعی در افزایش حضور و بالا بردن احتمال خرید مشتری از آنها از این مدل استفاده می‌کنند. پلت‌فرم این امکان را می‌دهد که همزمان چند بخش از مشتریان را با ارائه ارزش‌های متفاوت جذب کنید.

مدل کسب‌وکار با پیشنهاد رایگان
کریس اندرسن که ابداع کننده مدل کسب‌وکار دنباله دار بود کمک و تلاش زیادی نیز برای گسترش مدل پیشنهاد رایگان کرده است، در این مدل بخشی از مشتریان یا همه مشتریان از پیشنهاد مجانی استفاده می‌کنند، هزینه فروش مجانی با افزایش تعداد در فروش یا بخش دیگری از مشتریان پرداخت می‌شود، در کشور ما نیز بخشی از صنایع از این مدل کسب‌وکار استفاده می‌کنند. ارائه محصول با عناوینی مانند 2 تا بخر 1 عدد جایزه بگیر یا عنوانی از این دست. هزینه برخی از پیشنهادهای رایگان به مشتریان از طریق سایرین پرداخت می‌شود، در نظر بگیرید نشریه‌ای به قیمت نزدیک به مجانی توزیع می‌شود که حتی قیمت توزیع‌کنندگان هم شاید از طریق قیمت فروش تامین نشود ولی از طریق جذب آگهی هم قیمت تمام شده تامین می‌شود و هم سودی را نیز برای آن ایجاد می‌کند. نمونه‌های زیادی از این مدل کسب‌وکار پیرامون ما وجود دارند. در این مدل از سوی بخشی از مشتریان که پول پرداخت می‌کنند به آن دسته از مشتریان که پولی پرداخت نمی‌کنند یا مبالغ کمتری پرداخت می‌کنند یارانه پرداخت می‌شود.

مدل کسب‌وکار باز
هنری چسبرو، نویسنده خلاق اثر به‌یادماندنی نوآوری باز، مفهوم مدل کسب‌وکار باز را در چند سال اخیر مطرح کرده است او اعتقاد دارد در جهانی که مشخصه اصلی آن توزیع دانش است باید از طریق «نوآوری خارج به داخل» یا «نوآوری داخل به خارج» از طریق سرمایه‌گذاری‌های مشترک، ارزش را از طریق مشارکت‌های نظام‌مند با شرکای خارج از سازمان خلق کرد تا باعث توسعه رو به کمال شود. این مهم با بهره‌برداری از ایده‌های بیرونی در فرآیندی خارج به داخل یا با استفاده از ایده‌ها یا سرمایه‌های بدون استفاده درونی، برای فرآیند شرکت‌های بیرونی موجب ارزش‌آفرینی می‌شود.

تفاوت‌های رویکرد مدل کسب‌وکار باز و سنتی
1- در رویکرد باز اعتقاد بر این است که سازمان باید از همه ظرفیت‌های دانشی افراد چه در درون سازمان و چه در بیرون سازمان استفاده کند.
2- در رویکرد باز بر خلاف رویکرد سنتی و بسته که تمرکز بر کشف هر چیزی در مجموعه شرکت بوده و توسعه را از مجرای درونی خود جست‌وجو می‌کند، توجه به کشف و تحقیقات بیرونی همراه با توانایی‌های درونی پیگیری می‌شود.
3- در رویکرد باز به جای اینکه بیشترین میزان از پژوهش‌های نوین را در صنعت خود دنبال کنیم و فرض پیروزی را در آن بدانیم مجبور نیستیم آغازکننده هر مقوله تحقیقی جدید باشیم و می‌توانیم آن را از دیگران یاد بگیریم.
4- پیروزی در شرایطی رخ خواهد داد که ایده‌های خارجی و داخلی را توامان استفاده کنیم و تلاش سازمانی به شکل انفرادی به تنهایی کارگشا نیست.
5 – در رویکرد باز سازمان‌ها دست از کارهای مخفیانه و محافظت از فرآیندهای نوآوری برداشته و اجازه می‌دهند دیگران نیز از نوآوری‌های آنها با پرداخت بهره مالکانه استفاده کنند همان‌طور که وقتی مالکیت معنوی دیگران امکان سود برای آنها را داشته باشد باید اقدام به خرید آن کنند.
به چند دیدگاه افراد صاحب‌نظر در رابطه با مدل کسب‌وکار باز توجه کنید:
هنری چسبرو مدیر نوآوری باز دانشگاه برکلی: «نوآوری باز در شرایطی پا گرفته است که در دنیایی مملو از دانش به‌سر می‌بریم، دنیایی که در آن تمامی افراد هوشمند فقط برای شما کار نمی‌کنند ولی می‌توانید آنها را یافته و ارتباط برقرار کنید و با استفاده از کارکرد و دانش آنها دست به عمل بزنید.»
ای.جی. لفلی مدیرعامل شرکت پروکتر اند‌گمبل در این باره می‌گوید: «تمایل به انجام تمام کارها در داخل شرکت را کنار گذاشته‌ایم، کشف هر نوآوری از هرجای ممکن را آغاز کرده‌ایم.»
هلموت تریتلر مدیر سرمایه‌گذاری و نوآوری نستله: «شرکت ما به وضوح پذیرفته که به‌منظور رسیدن به هدف رشد خود باید ظرفیت‌های درونی‌اش را گسترش دهد تا بتواند مشارکت‌های استراتژیک زیادی را برقرار کند، این شرکت نوآوری باز را پذیرفته و با شرکای استراتژیک خود همکاری می‌کند تا به اتفاق یکدیگر فرصت‌های قابل توجه جدید در بازار را کشف و محصول مناسب را خلق کند.»

خلق یک «ایده کسب و کار» جدید، لزوما به معنای خلق یکباره و ناگهانی مدل کسب و کار خلاقانه‌ای که تا به حال وجود نداشته نیست.

کار شما با تقلید از مدل‌های کسب و کار موجود و سعی در نوآوری در آنها برای ایجاد مزیت رقابتی با رقبای دیگر بازار باید شروع شود. برای این کار بوم مدل کسب و کار ابزار قدرتمندی است که امکان ایده‌پردازی به ما در چهار کانون مهم یعنی منابع، ارزش، مشتری و منابع مالی می‌دهد.

داستان همه کارآفرینان معمولا از یک جمله آغاز می‌شود: «من ایده‌ای دارم». این جمله گرچه آغازی برای داستان صدها کارآفرینی موفق و هزاران کارآفرینی ناموفق بوده است ولی، خود پایان ساعت‌ها و روزها و هفته‌ها و گاه سال‌ها کلنجار رفتن و سعی و تلاش فرد است که معمولا سخنی از آن به میان نمی‌آید. ولی واقعا چگونه می‌توان یک ایده کسب و کار جدید خلق کرد؟ این پرسشی است که شاید بتوان از جنبه‌های مختلف به آن پاسخ گفت و در این نوشتار ما «ایده‌آفرینی» را به عنوان یکی از مراحل سیستماتیک «کارآفرینی» و مبتنی بر مدل کسب و کار معرفی می‌نماییم. پس اگر با مدل کسب و کار و به خصوص «بوم مدل کسب و کار» آشنا نیستید به شما توصیه می‌کنم قبل از مطالعه این نوشتار با این ابزار و روش قدرتمند آشنا شوید.

یک «ایده جدید کسب و کار» از لحاظ معنایی رابطه تنگاتنگی با خلاقیت دارد و چون هنوز هیچ فیلسوفی تعریف استاندارد و فراگیری از خلاقیت ارائه نکرده است شاید نتوان تعریفی جامعی از یک «ایده جدید کسب و کار» و به تبع آن فرایند منتهی شده به آن یعنی فرایند «خلق ایده کسب و کار» ارائه نمود. ولی ما مهندسان برخلاف فیلسوفان با تعاریف کاربردی مفاهیم هم راضی می‌شویم. پس شاید بتوان تعریف ساده ولی کاربردی از یک «ایده جدید کسب و کار» ارائه نمود.

یک «ایده جدید کسب و کار» از لحاظ کاربردی رابطه تنگاتنگی با «نوآوری در بازطراحی یک مدل کسب و کار موجود» دارد. می‌دانم که این تعریف نه تنها مشکل را حل نکرد که ظاهرا کمی مشکل پیچیده‌تر هم شد. ولی اجازه بدهید تا براساس بوم مدل کسب و کار کمی بیشتر توضیح دهم.

یک باور نانوشته ولی عمومی و فراگیر وجود دارد که بسیار سخت‌گیرانه‌است. طبق این باور، «ایده جدید کسب و کار» یعنی ایجاد خلاقانه یک مدل کسب و کار کاملا جدید که تا به حال وجود نداشته است. یعنی طراحی خلاقانه تمام ارکان یک بوم مدل کسب و کار، به نحوی که تا به حال به ذهن کسی خطور نکرده است. اگر شما هم اینطور فکر می‌کنید و حتی فکر می‌کنید می‌توانید در دنیای کنونی مدلی از کسب و کار ایجاد کنید که تا به حال وجود نداشته است پس شما چاره‌ای ندارید جز اینکه یک نابغه باشید، در غیر این صورت شکست‌های بسیار سختی خواهید خورد. و اگر مطمئنید که یک نابغه‌اید توصیه می‌کنم وقت‌تان را با خواندن ادامه این نوشتار تلف نکنید.

در یک باور درست، یک «ایده جدید کسب و کار» یعنی نوآوری در بازطراحی یک یا چند رکن از ارکان مدل کسب و کار و تقلید بقیه ارکان از رقبا؛ بله اشتباه تایپ نکرده‌ام: تقلید از رقبا (این دفعه بزرگ‌تر نوشتم که مطمئن شوید اشتباهی در کار نیست). و نوآوری یعنی طرحی برای ایجاد تمایز رقابتی. اگر بخواهم خلاصه‌تر بگویم یعنی شما باید بخشی از کار را به روشی انجام دهید که بقیه رقبای‌تان بلد نیستند و این تمایز باید به نحوی باشد که برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند.

هنر شما در این نیست که وارد بازاری بدون رقیب شوید یعنی کسب و کاری ایجاد کنید که تا به حال به ذهن کسی خطور نکرده است. هنر کارآفرینی در این است که بتوانید با تغییری هرچند کوچک ولی خلاقانه در انجام یک کسب و کار موجود (یعنی همان مدل کسب و کار) مشتریان رقبای‌تان را نصیب خود کنید. از این روست که گفتم: «خلق ایده کسب و کار جدید» یعنی « نوآوری در بازطراحی یک مدل کسب و کار موجود». [در زبان انگلیسی به درستی از واژه generation برای ساخت مدل کسب و کار استفاده می‌شود و معنایی که از این کلمه به ذهن متبادر می‌شود یعنی ساخت پدیده‌ای جدید برمبنای ایجاد تغییرات و بهبودهایی در پدیده‌های موجود. در حالی که ترجمه کلمه generation در زبان فارسی به کلمه خلق این معنا را از بین برده و این گونه به نظر می‌آید که منظور از خلق، ایجاد یک پدیده جدید از هیچ و عدم است.]

بنابراین مدل کسب و کار، نقطه شروع خوبی برای فرایند «خلق ایده کسب و کار جدید» است. و از این رو، چه ابزاری بهتر از «بوم مدل کسب و کار» برای آغاز «ایده‌آفرینی».

بر اساس آنچه در کتاب «خلق مدل کسب و کار» پیشنهاد شده است، هر ۹ رکن سازنده بوم مدل کسب و کار می‌تواند نقطه آغازی برای خلق ایده جدید کسب و کار باشد. به هنگام «ایده‌آفرینی» این ۹ جزء سازنده را می‌توان به چهار کانون نوآوری اساسی تقسیم‌ بندی کرد: بر اساس منبع (شامل سه جزء شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی)، ارزش پیشنهادی، مشتری (شامل سه جزء بخش مشتری، ارتباط با مشتری و کانال‌های توزیع) و منابع مالی (شامل دو جزء هزینه‌ها و درآمدها).

توجه به نکات زیر قبل از توضیح هر یک از چهار کانون فوق ضروری است:

هر یک از چهار کانون فوق می‌تواند به عنوان شروع تغییر بزرگی در مدل کسب و کار باشد و به احتمال زیاد باقی اجزاء مدل کسب و کار را تحت تاثیر قرار خواهد داد.
گاهی اوقات فرایند خلق ایده جدید با نوآوری در چندین کانون مختلف پدید می‌آید.
شناسایی کانون مورد نظر و نحوه نوآوری در آن، مبحث دیگری است که در حوزه هدف این نوشتار نیست.
برای خلق یک ایده کسب و کار جدید می‌توانید از گام‌های زیر پیروی کنید:

موضوع کسب و کار خود را انتخاب کنید.
از بین مدل‌های موجود کسب و کار یکی را انتخاب کنید.
با یک تحلیل از نقاط قوت، نقاط ضعف و شناخت فرصت‌ها و تهدیدها به نوآوری در یکی از کانون‌های ایده‌آفرینی بپردازید.
مدل کسب و کار خود را با مشتری بسنجید.

۱. بر اساس منبع

نوآوری بر اساس منبع، ریشه در زیرساخت‌ها (شامل منابع و فعالیت‌های کلیدی) و شرکای کلیدی موجود دارد. در این استراتژی، ایده اصلی ایجاد فرصتی جدید و یا استفاده از فرصتی موجود برای بهبود کارآیی و بالا رفتن بهره‌وری در فرایندهای کسب و کار است. نوآوری در این کانون را می‌توان با روش‌های مختلفی ایجاد کرد:

استفاده از منابع موجود یا بکارگیری منابع جدیدی که رقبای شما به آن دسترسی ندارند.
بازطراحی کارآتر فعالیت‌های کلیدی که می‌تواند مبتنی بر فناوری‌های جدید باشد.
دسترسی آسان به یک شریک تجاری منحصربه‌فرد که فرایندهای کسب و کار شما را با کیفیت بالاتری پشتیبانی می‌کند.

این تاکتیک‌ها باعث بالا رفتن بهره‌وری شده و به تبع آن، برای شما مزیت رقابتی با رقبای‌تان ایجاد خواهد کرد.

برای مثال خدمات ابری آمازون در زمینه وب بر اساس زیرساخت پردازشی و سرورهای قدرتمندی که برای پشتیبانی خرده‌فروشی سایت آمازون در دسترس بودند، شکل گرفت. خدمات جدید آمازون، شامل ارائه ظرفیت‌های پردازشی سرور و فضای ذخیره‌سازی به شرکت‌های دیگر است.

۲. براساس ارزش پیشنهادی:

نوآوری بر مبنای پیشنهاد در برگیرنده خلق ارزش‌های پیشنهادی جدید است که سایر اجزای سازنده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این نوآوری می‌تواند به معنای ارائه یک ارزش جدید، متمایز و جهشی بوده و یا ممکن است ارائه ارزش‌های موجود بازار با لحاظ برخی ویژگی‌های متمایز باشد. نوآوری شما در ارزش‌های پیشنهادی ممکن است به یکی از اشکال زیر باشد:
کمّی: از قبیل قیمت، سرعت، عملکرد، ریسک و…
کیفی: همچون طراحی، تجربه کاربری، برند، راحتی، تازگی، سفارشی‌سازی و…

مثال: هنگامی که شرکت سمکس (یک تولید کننده سیمان مکزیکی) متعهد شد که سیمان پالایش شده (خالص) را به جای عرف ۴۸ ساعته در ۴ ساعت تحویل دهد، ناگزیر شد تا مدل کسب و کار خود را متحول سازد. این نوآوری به سمکس کمک کرد تا از یک تولیدکننده محلی سیمان در مکزیک به دومین تولیدکننده بزرگ سیمان در دنیا تبدیل شود.

۳. براساس مشتری:

نوآوری‌های بر اساس مشتری، برپایه نیازهای مشتری، سهولت در دسترسی و افزایش راحتی شکل می‌گیرد. این کانون در برگیرنده سه جزء زیر می‌شود که بازطراحی مجدد هر یک از آنها با هدف ایجاد تمایز با رقبا، می‌تواند منجر به خلق یک ایده کسب و کار شود:
بخش مشتریان: مشتریان جدید را هدف بگیرید، نیازهای پنهان و برطرف‌نشده را شناسایی کنید، روی دسته خاصی از مشتریان تمرکز کنید یا بازار خود را به یک بازار انبوه تبدیل کنید. هدف ارائه ارزش به کسانی است که حاضرند به خاطر آن به شما پول دهند نه به رقیبان‌تان.
ارتباط با مشتری: سعی کنید در جذب، حفظ و افزایش مشتریان راه‌های خلاقانه‌ای بیابید. فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطی راهکارهای نوینی برای این منظور در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد که شما با استفاده از آنها می‌توانید مدل کسب و کار متمایزی بسازید.
پنج فاز مختلف کانال‌های کسب و کارتان را بازطراحی بکنید:
۱. چگونه مشتریان خود را از محصولات خود آگاهمی‌کنید؟
۲. چگونه به آنها امکان ارزیابی ارزش پیشنهادی خود را می‌دهید؟
۳. مشتریان چگونه برای خرید محصولات شما باید اقدام کنند؟
۴. ارزش پیشنهادی خود را چگونه به مشتریان تحویلمی‌دهید؟
۵. چگونه خدمات پس از فروش‌تان را به مشتریان ارائه می‌دهید؟
مثال: ۲۳andme تست DNA سفارشی‌شده را به افراد عادی ارائه داد؛ خدمتی که قبل از آن به صورت اختصاصی برای افراد متخصص در بخش سلامت و پژوهشگران در دسترس بود. این موضوع مستلزم تغییرات زیادی در ارزش پیشنهادی و تحویل نتایج تست بود که این شرکت این تغییرات را توسط پروفایل‌های تحت وب که به صورت انبوه سفارشی‌شده بودند، انجام داد.
۴. براساس تامین مالی:

نوآوری‌هایی که پیشران آنها جریان‌های جدید درآمدی، سازوکارهای قیمت‌گذاری یا ساختارهای هزینه کاهش یافته است در این دسته قرار می‌گیرند. نوآوری در این کانون را می‌توان به دو بخش زیر تقسیم کرد:
کاهش هزینه‌ها: به فرایندها، فعالیت‌ها و منابع کلیدی مورد نیاز خود بیاندیشید. سعی کنید راهکارهایی برای کاهش هزینه‌های جاری خود بیابید. بعضا با استفاده هوشمندانه از منابع و کاهش هزینه‌ها می‌توان حاشیه سود بیشتری نسبت به رقبا در بازار داشت.
افزایش درآمدها: مدل‌های درآمدی بسیاری وجود دارند. بسیاری از مدل‌های کسب و کار تنها با تغییر جریان و روش درآمدی خود تمایز رقابتی ایجاد می‌کنند. روش درآمدی را انتخاب کنید که به نفع مشتریان شما هم باشد. در این صورت آنها برای کاهش هزینه‌های خود شما را انتخاب خواهند کرد.

مثال: وقتی شرکت زیراکس، مدل زیراکس ۹۱۴ (یکی از اولین دستگاه‌های کپی‌کننده کاغذهای معمولی) را در سال ۱۹۵۸ اختراع کرد، قیمتی بسیار بالاتر از سطح قیمت‌های بازار برای آن در نظر گرفت. اما زیراکس یک مدل کسب و کار جدید توسعه داد که در آن ماشین‌های کپی به قیمت ۹۵ دلار در ماه اجاره داده می‌شدند. این خدمت شامل ۲۰۰۰ صفحه کپی رایگان بود و اضافه بر این تعداد، قیمت هر برگ کپی ۵ سنت بود. این گونه بود که مشتریان ماشین‌های جدید را در اختیار گرفتند و شروع به کپی کردن هزاران صفحه کاغذ در ماه نمودند.

نوآوری‌های چندگانه

نوآوری‌هایی هستند که توسط چندین کانون ایجاد می‌شوند و تاثیر زیادی بر چندین جزء سازنده مدل کسب و کار دارند.

مثال: هیلتی، تولیدکننده جهانی ابزارهای حرفه‌ای ساخت، مسیر خود را از فروش محصولات به اجاره مجموعه ابزارها به مشتریان تغییر داد. این یک تحول عظیم در ارزش پیشنهادی هیلتی بود. اما از سوی دیگر جریان‌های درآمدی این شرکت نیز از درآمدهای حاصل از فروش یکباره محصول به درآمدهای حاصل از خدمات مکرر تغییر یافت.

و اما در آخر:

یک «ایده کسب و کار» جدید، لزوما به معنای خلق یکباره و ناگهانی مدل کسب و کار خلاقانه‌ای که تا به حال وجود نداشته نیست. کار شما با تقلید از مدل‌های کسب و کار موجود و سعی در نوآوری در آنها برای ایجاد مزیت رقابتی با رقبای دیگر بازار باید شروع شود. برای این کار بوم مدل کسب و کار ابزار قدرتمندی است که امکان ایده‌پردازی به ما در چهار کانون مهم یعنی منابع، ارزش، مشتری و منابع مالی می‌دهد.

از دیدگاه چسبرو منافع اقتصادی بنگاه از محل فناوری هایش، بیش از آن که ریشه در ویژگیهای خود فناوری داشته باشد، در گرو گزینش مدل کسب و کار مناسب است.

براین اساس انتخاب مدل کسب و کار مناسب برای یک ایده جدید بسیار اهمیت دارد و توجه به این نکته را ضروری می‌کند. براساس دیدگاه چسبرو و ریچارد روزنبلوم مدل کسب و کار دارای کارکردهای زیر میباشد:

1. بیان دقیق گزاره ارزش، یعنی ارزشی که با محصولات و خدمات ساخته شده برپایه یک فناوری برای کاربران آفریده می‌شود؛

2. شناسایی یک بخش بازار؛ یعنی کاربرانی که فناوری برای آنها سودمند است و هدفی که فناوری برای آن به کار خواهد رفت؛

3. تعریف ساختار زنجیره ارزش بنگاه، که برای ساخت و توزیع محصولات لازم است و تعیین داراییهای مکمل لازم برای پشتیبانی از جایگاه بنگاه در این زنجیره

4. تعیین سازو کارهای درآمدزایی برای بنگاه و برآورد ساختار هزینه و حاشیه سود هدف برای تولید محصول، با توجه به گزاره ارزش و ساختار زنجیره ارزش انتخاب شده؛

5. توصیف جایگاه بنگاه در شبکه ارزشی که تامین کنندگان و مشتریان را به یکدیگر پیوند می زند؛ شامل شناسایی رقبا و بنگاههای مکمل بالقوه؛

6. تدوین راهبرد رقابتی که بنگاه نوآور با آن مزیتی در برابر رقبا به دست میآورد و آن را نگه میدارد.

برای درک بهتر مفهوم مدل کسب و کار اجزای این مدل را طبق تعریف الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور معرفی می‌کنیم. بر مبنای این تعریف در هر مدل کسب و کار بایستی 9 جزء زیر تعریف شوند:

1. بخش های مشتری : هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت میکند.

2. ارزش های پیشنهادی: سازمان به دنبال حل مشکلات مشتری و برآوردن نیازهای او از طریق ارزش های پیشنهادی است.

3. کانال ها: ارزشهای پیشنهادی از طریق کانالهای ارتباطی، توزیع و فروش به مشتریان ارائه می‌شود.

4. ارتباط با مشتری: با هریک از بخشهای مشتریان روابطی ایجاد شده و این روابط حفظ می شوند.

5. جریان‌های درآمدی: ارزشهای پیشنهادی که به گونه ای موفقیت آمیز به مشتریان ارائه می شوند، منجر به جریان‌های درآمدی می‌گردند.

6. منابع کلیدی: عبارتند از دارایی های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیشتر توصیف شدند.

7. فعالیت‌های کلیدی: عبارتند از فعالیت های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیشتر توصیف شدند.

8. شرکای کلیدی: برخی فعالیتهای برون سپاری می‌گردند و برخی منابع از خارج از سازمان کسب می‌شوند.

9. ساختار هزینه: عناصر مدل کسب و کار منجر به ایجاد ساختار هزینه می‌گردند.

استروالدر این 9 جزء را در قالب تابلوی طراحی کسب و کار نمایش می‌دهد و ارتباط آنها با یکدیگر را مشخص می‌سازد.