یزدفردا

توسعه پایدار یزد در گرو صادرات جهاني

وحيدرضا خباززاده يزدي-_{^{كارشناس بازرگاني-رئيس كميسيون برنامه و بودجه شوراي اسلامی شهريزد:}}گسترش صادرات غیر نفتی به منظور افزایش و تنوع درآمدهای ارزی، رشد تولید ناخالص داخلی، ایجاد اشتغال و افزایش سرمایه گذاری و رشد صادرات غیر نفتی از اهداف عمده توسعه اقتصادی کشور است. تغییرالگوی توسعه اقتصادی کشور بر مبنای گسترش صادرات غیر نفتی و سیاست گذاری متناسب با آن، همراه با هماهنگی لازم و کافی میان دستگاههای دولتی و بخش خصوصی، یگانه مسیر تداوم بخشیدن به رشد و توسعه اقتصادی است . برای صادرات غیر نفتی، ارتباط داشتن با بازارهاي حرفه اي و حرفه اي هاي بازار، در آن سوي مرزهاي ملي ضروری است. در این راستا، يافتن فرصت ها و ايجاد و افزايش سهم كالاها و خدمات داخلي، در بازارهاي حرفه ای خارجي حائز اهمیت است. بازار حرفه اي، داراي فرهنگ، اصول، ضوابط و قواعدي است كه شناخت، احترام و رعايت آنها، پيش نياز ورود و لازمه ادامه حضور در آن است، با این حال ضرورت دارد که بخش خصوصی نیز از آموزش کافی برای حضور در بازارهای حرفه ای بین المللی برخوردار گردد.

پس از جنگ جهانی دوم و به ویژه در دو دهه اخیر وضعیت اقتصادی ، سیاسی جهان تحولات چشمگیری را تجربه کرده که مبنای این تحولات ، پیشرفت سریع در فناوری(تولید و ارتباطات) است.

همگام با این تحولات، سلیقه مصرف کنندگان در سراسر جهان تغییر یافته و چه بسا کالاهایی که در دو دهه پیش در فهرست اقلام عمده صادراتی در جهان بود، امروز سهم زیادی در تجارت جهانی نداشته باشد.

با این وجود کشورهایی که توسعه اقتصادی در نیم قرن اخیر را تجربه کرده اند، حضور موثر و کارسازی در بازارهای حرفه ای بین المللی دارند و توانسته اند متناسب با تقاضای جهانی، الگوهای تولید و سرمایه گذاری خود را تدوین و تنظیم نمایند ودر بستر رقابت ، به درآمدهای ارزی هنگفتی دست یابند.

برای ایران اسلامی که رهایی از اقتصاد وابسته به نفت را در سرلوحه برنامه های توسعه خود قرار داده، تلاش برای گسترش صادرات غیر نفتی و حضور موثر در بازارهای خارجی، ضرورتی انکار ناپذیر است که بخش خصوصی درخط مقدم این مسیر گام بر میدارد فلذا ضرورت دارد شرکتهای صادر کننده به موارد ذیل عنایت ویژه داشته باشند تا در بازار حرفه ای صادرات عقب نمانند.

1-بازاریابی صادرات

یک شرکت برای صادرات ، باید یک استراتژی صادرات طرح ریزی نماید. استراتژی مشخص می سازد که شرکت به کجا می رود و طریق رسیدن به مقصد چیست. استراتژی بازاریابی معمولا به معنی انتخاب یک بازار و تصمیم گیری درباره نوع کالا، قیمت و سیاستهای مربوط به ترویج و توزیع آن کالااست که باید توسط شرکت مربوطه صورت پذیرد. در حقیقت استراتژی یک شرکت به منزله برنامه کاری آن جهت رقابت در بازارهای حرفه ای صادراتی مورد نظر است.

یک برنامه بازاریابی صادرات باید مواردي شامل : اهداف بازاریابی ، وضعیت بخشهای بازار، تحقیق در امر بازار، ویژگیهای خط تولید، قیمت گذاری صادرات، کانالهای توزیع و استراتژیهای ترویج صادرات را مورد توجه قرار دهد. برنامه باید به تشریح اقدامات لازم، آن هم با جزئیات کافی بپردازد که این امر متضمن تعیین اهداف صادرات، تهیه بودجه و برنامه زمان بندی شده فعالیتها و نیز تعیین مسئولیتهای مربوط به اجرای آن است.

2-1- اهداف بازاریابی صادرات

اولین گام برای طرح یک برنامه بازاریابی صادرات ؛ مشخص ساختن اهداف بازاریابی صادرات است که لازم است قابل حصول، واقعی و مشخص باشند، و به تمامی کارکنان شرکت تفهیم شوند. از آنجایی که جهت گیری شرکت و فعالیتهای آن به اهداف مذکور بستگی خواهد داشت، لذا مدیریت باید وقت و انرژی قابل توجهی را جهت تعیین آنها اختصاص دهد.تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و مخاطرات مربوط به شرکت می تواند راهنمای مدیریت، جهت تعیین اهداف واقعی و موثر باشد.

در هر حال تشخیص نقاط قوت و ضعف شرکت، در ارزیابی وضعیت رقابتی آن ضروری است. این تشخیص، از نقطه نظر رقابت باید شامل ملاحظات زیر باشد:

الف-تکنولوژی مورد استفاده

ب- طرح، مدل و علائم تجاری

ج-کیفیت کالا، کنترل کیفیت و عمر مفید کالا

د- خدمات برای مصرف کننده

ذ- تنوع مواد اولیه

ط- ساختار توزیع و هزینه

از سوی دیگر، بررسی فرصتها و مخاطرات مربوط به بازار نیز باید مورد توجه قرار گیرد. برای ارزیابی فرصتهای شرکت در بازارهای احتمالی می توان از بررسی مواردی چون: مشتریان صادراتی شرکت، کالاهای رقیب، ساختار بازار و عرضه کنندگان رقیب استفاده کرد.برای ارزیابی مخاطرات مدیریت بایدمطالعه در موارد ذیل را در دستور کار خود قرار دهد. این امر باید شامل:

مطالعه قوانین و مقررات وارداتی مربوط به تعرفه ها، سهمیه ها، تدابیر غیر تعرفه ای و غیره باشد. همچنین مدیریت باید مشخص سازد، آیا بازارهای تحت بررسی، بازارهایی رشد یافته اند یا خیر. به بیانی دیگر آیا جزو بازارهایی اند که هم اکنون از عرضه کافی برخوردار بوده و در نتیجه برای کالاهای شرکت جای فوری و سهل الوصولی وجود دارد؟

3-1سهم بازار

شرکت صادر کننده باید سهم مورد نظر خود در بازار صادراتی مربوطه را مشخص سازد. هر بازار بزرگی از بخشهای مختلفی تشکیل شده است که به میزان قابل توجهی از یکدیگر متمایز می باشند. گروههای مختلف مصرف کننده نیز بر اساس سطوح درآمد، سن، شیوه زندگی، حرفه و میزان تحصیلات از یکدیگر قابل تمایز می باشند. عامل مهم در برنامه بازاریابی صادرات، مشخص ساختن بخشی است که شرکت قصد دستیابی به آن را دارد. برای انتخاب بخش مربوطه، شرکت باید به سوالات زیر پاسخ گوید: چه کسانی مبادرت به خرید کالاهای آن در بازار صادراتی می نمایند؟ چرا آنها این کالاها را می خرند؟ این مشتریان در کجا قرار دارند؟ ویژگیهای آنها چیست؟

شرکت باید آن بخشی از بازار را انتخاب نماید که با مشخصات کالای آن بیشترین همخوانی را داشته باشد. برای مثال، اگر مبادرت به تولید چینی آلات با کیفیت بالا و پرارزش می کند، باید بخش مورد انتخابش متضمن مصرف کنندگان جوان با درآمد بسیار و با تحصیلات بالا باشد.

برای سود آوری لازم است که بخش مورد انتخاب در بازار، به قدر کافی بزرگ باشد. بنابراین قبل از اتخاذ تصمیم باید اندازه بازارمربوطه مشخص و معین گردد. عواملی که در این خصوص باید مورد ارزیابی قرار گیرند، شامل : اندازه بازار، ویژگیهای تقاضا در آن، نیازهای مصرف کنندگان، کانالهای تجاری و تفاوتهای فرهنگی و اجتماعی است که بر نحوه عملکرد تجاری شرکت در بازار تاثیر می گذارند. کسب اطلاعات ویا خرید آن میتواند صادر کننده را با چشم باز وارد بازار صادراتی کند که البته شرکت باید برای اینکار هزینه کند. ممکن است تولید کننده ای کوچک که در فکر ورود به حوزه صادرات است، مایل یا قادر به تخصیص منابع مالی به استفاده از روشهای پرهزینه جمع آوری اطلاعات نباشد. چنین شرکتهایی می توانند برای کسب اطلاع از بازار به اطلاعات منتشر شده بسنده نمایند. مع هذا لازم است که در ابتدا صحت و قابل اتکا بودن اطلاعات را مورد ارزیابی قرار دهند.

4- 1 ویژگیهای کالا

شرکت باید کالاهایی که قصد عرضه آنها را دارد، مورد بررسی قرار دهد. باید تغییرات مورد لزوم در بسته بندی، برچسب، علامت تجاری و خدمات مورد انتظار بعد از فروش آنها مورد توجه قرارگیرد.

برای جلب نظر مشتری و پاسخگویی به نیازهای بازار خارج از کشور، لازم است که در بسیاری از کالاها، طبق فرهنگ و باور های مشتری تغییرات و تعدیلاتی انجام گیرد. اکثر صادر کنندگان مهم بین المللی در راستای جلب مشتری و مصرف کننده مطالعاتی وسیع و مداومی را انجام میدهند و کالای خود را باروانشناسی بازار مورد نظر تولید و عرضه مینمایند.

5-1 قیمت گذاری صادرات

هنگام قیمت گذاری صادرات، شرکت باید هزینه های اضافی را مدنظر قرار دهد که به هنگام قیمت گذاری در بازار داخلی، مورد محاسبه قرار نمی گیرند. هزینه های مذکور شامل مواردی چون: هزینه های بیمه و حمل و نقل بین المللی کالا، بسته بندی ویژه، تعرفه های صادراتی و ورود کالا به مقصد، حقوق و عوارض صادراتی، حق کمیسیون عوامل وارد کننده و نیز هزینه های بیمه خطرات ناشی از تغییرات نرخ ارز می گردد؛ که برای تعیین قیمت رقابتی نهایی موارد ذیل نیز باید مورد توجه قرار گیرد:

الف) بخش مربوطه در بازار هدف، چه ارزشی بر روی کالای شرکت می گذارد؟

ب) چگونه ایجاد تغییراتی در کالا می تواند باعث افزایش یا کاهش ارزش کالا در آن بازار شود؟

در عمل یافتن جوابهایی برای سوالات مذکور دشوار است، لکن با تجزیه و تحلیل قیمت و ویژگیهای کالاهای موجود رقیب می توان اطلاعات مفیدی در این رابطه بدست آورد. ممکن است تجزیه و تحلیل مربوطه، مشخص سازد که این هزینه مواد مورد نیاز نیست که ارزش کالا را معین می سازد، بلکه برداشت و نظر مشتری در مورد ارزش کالاست که تعیین کننده می باشد.

6-1کانالهای توزیع

یک صادر کننده موفق باید موارد ذیل را در رابطه با طرق توزیع کالا، مورد توجه قرار دهد:

- صدور از طریق یک شرکت صادراتی داخلی که مسئولیت کامل فروش کالا را در خارج بعهده گیرد

- تاسیس یک سازمان صادراتی تحت تملک شرکت

- فروش از طریق نمایندگی ها در خارج

- استفاده از انبارهای کالا در خارج

- ایجاد یک نمایندگی فروش تماما تحت تملک شرکت

انتخاب نوع کانال توزیع، بستگی به استراتژی صادرات شرکت و بازار صادراتی دارد. کانالهای توزیع باید به خوبی انتخاب شده و تلاشهای لازم جهت برقراری روابط حسنه بین طرفهای ذیربط بعمل آید.

7-1تبلیغ کالا

صادرات ايران در همه زمينه ها، نيازمند بازار افزايي اصولي و حرفه اي است كه تبليغات، جزيي از آن به شمار مي رود صادرات با انواع عوامل محيطي، مشتريان و رقبايي سروكار دارد كه متفاوت با بازار داخلي هستند. به همين دليل، صادرات و تبليغات آن، نيازمند مديريت و روش هايي متناسب با بازارهاي هدف و مخاطبان آنهاست.

«تبليغات فرامرزي»، نيازمند «تحقيقات فرامرزي» است. شناخت بر مبناي تحقيق، شناختي هدفمند، علمي و سيستمي است كه مي تواند زيربناي تبليغات مناسب باشد.

تبليغات براي صادرات، بدون شناخت واقع بينانه صادرات، كامل نيست. سازمان هاي تبليغاتي، ابتدا بايد از انتظارات و خواسته هاي مشتريان خارجي، قوت ها و ضعف هاي رقبا در بازارهاي هدف و عوامل محيطي اثرگذار بر تبليغات در كشورهاي مختلف ـ به ويژه عوامل فرهنگي، اجتماعي، اقتصادي و قانوني ـ آگاهي داشته باشند. علاوه بر اين، سازمان هاي تبليغاتي، نيازمند شناخت موقعيت و شرايط كالاها و خدمات صادراتي ايران، به ويژه كالا يا خدماتي هستند كه تبليغ آن را به عهده گرفته اند.

در گذشته، تبليغات در زمينه صادرات، بر بنياني سست، استوار بود. هيجان، شتاب و سراسيمگي صادراتي و صادرات اجباري و اضطراري، باعث شده بود تا هر كس، به هر دليل، هر نوع كالايي را به هر بازار و با هر شيوه اي صادر كند. گروه هاي غير حرفه اي، از پايه هاي تبليغات، يعني آگاه كردن، معرفي و ايجاد تصور و تصور، به بدترين شكل و روش، استفاده كرده اند.

مجموعه عوامل فوق، سبب شده است كه صادرات و صادركننده های ايراني، گاهی به طرزي نادرست معرفي شوند؛ برخوردهاي نسنجیده، بسته بندي هاي ابتدايي، بروشورها، كاتالوگ ها و آگهيهاي ناقص و نادرست و فاقد هرگونه ارزش تبليغاتي، نمايشگاه بازي و حضور بسيار ضعيف و ناآگاهانه در انواع نمايشگاه هاي خارج از كشور، عدم رعايت تعهدات و اخلاق و اصول حرفه اي در مبادلات، حراج و فروش كالاها براي جبران هزينه ها، نداشتند بينش، دانش و نگرش صادراتي، ناتواني و ندانم كار هاي گوناگون و حتي گاهی خلافكاري در بازارهاي خارجي.

يكي از وظايف دشوار سازمان هاي تبليغاتي فعال در صادرات كشور، پاك كردن آثار منفي تبليغات و تبليغات منفي گذشته است. تا روزي كه حرفه اي هاي بازاره اي خارجي ، صادرات و صادركننده ايراني را باور نكنند و نپذيرند، روند توسعه صادرات ايران، محدود و كند خواهد بود. رسالت سازمان هاي تبليغاتي، تلاش حرفه اي براي تغيير دادن نگرش ها و ارايه تصويري مناسب از صادرات، به بازارهاي خارجي است. سازمان هاي تبليغاتي، علاوه بر شناخت كالاها و خدمات صادراتي، بايد صادركنندگان كشور و پتاسیل های آنهارا نيز بشناسند. علاقه، توانايي و آمادگي صادركنندگان براي صادرات دايمي، همراه با درك ضرورت و اهميت تبليغات مناسب، زمينه خوبي براي همكاري فراهم مي آورد. تا زماني كه زبان و درك مشتركي بين سازمان تبليغاتي و مديران و تصميم گيرندگان اصلي سازمان هاي صادراتي، به وجود نبايد، تبليغات اصولي، كمرنگ خواهد بود.

چون هدف تبليغات، تأثير نهادن و تغيير در نگرش، بينش، دانش و رفتار مخاطبان است لذا دستيابي به آن، نيازمند نوانديشي، نوآفريني و مهارت و مرارت حرفه اي است. استفاده از باورهای فرهنگی؛اجتماعی و به کاربردن آموزه های روانشناسی در نگرشهای مصرف کننده حتما باید مورد بررسی و مطالعه قرار گیرد وضروری است حتی المقدور به مراحل اساسي زیردر فعاليتهای تبليغاتي توجه گردد:

1ـ شناخت كامل كالا؛ 8ـ انتخاب رسانه؛

2ـ شناخت كامل مشتري؛ 9ـ توليد تبليغاتي؛

3ـ شناخت گروه هاي مرجع؛ 10ـ اجراي تبليغات؛

4ـ كسب اطلاعات محيطي؛ 11ـ كنترل چگونگي اجرا؛

5ـ تخمين مشتريان بالقوه؛ 12ـ مطالعه ثمربخشي تبليغات؛

6ـ تخمين مقدار فروش؛ 13ـ تكرار فعاليت.

7ـ تعيين بودجه تبليغاتي؛

8-1پایداری صادرات

به یک برنامه بازاریابی صادرات، نباید همچون بخش نهایی کار که باید بایگانی شده و مورد فراموشی واقع شود نگریست، بلکه آن را باید به منزله سند کاری پویائی در نظر گرفت که باید با افزایش تجربه شرکت و بکارگیری پسخورد اطلاعات و بازتابهای بازار صادرات، به طور مداوم مورد بررسی و تجدید نظر قرار گیرد. از تجارب اولین صادرات باید در صادرات بعدی واز بارخورد های و تجارب متوالی جهت تعالی امر صادرات سودجست وآنرا با ثبات و پایدار ساخت. ثبات دردرآمدها ازجمله عواملی است که می تواند برروی برنامه ریزی اثر داشته باشد ومارا قادرسازد که بهترین برنامه را برای مجموعه پی ریزی نمائیم.درکشورهای درحال توسعه درآمدهای صادراتی می تواند به عنوان یکی از مهمترین منابع درآمدی این گونه کشورها تلقی شود.

با بررسی وضع صادرات کشورهای درحال توسعه این نتیجه به دست می آید که دریافتیهای صادراتی کشورهای درحال توسعه بی ثباتی چشمگیری دارد.اساسا" طبیعت صادرات کشورهای درحال توسعه به گونه ای است که صادرات آنها بیشتر متکی بر مواد اولیه ومواد معدنی خام می باشد. از طرفی صادرات کشورهای درحال توسعه عمدتا" محدود به صدور یک یا چند کالا است ولذا این مورد عاملی می شود درجهت تضعیف نیروی عکس العمل آنها دربرابر جریاناتی که برای تقاضای کالاهای صادراتی آنها به وجود می آید یا ممکن است به وجود آید واین خود روی بی ثبات بودن درآمدهای ارزی آنها تاثیر می گذارد.

ثبات درآمدهای صادراتی ایران به طورکلی ودرآمدهای حاصل از صادرات نفت به طور اخص ازنقطه نظر برنامه ریزی توسعه اقتصادی بسیار حائز اهمیت است ، زیرا اگر برنامه ریزی برای کشور مفهوم واقعی داشته باشد ، مسئله پیش بینی آینده منابع درآمدی جهت ترسیم اهداف اقتصادی دربرنامه های میان مدت وبلند مدت تکیه برآن ، جایگاهی بس درخور توجه دارد. صادرات نفتی که قسمت اعظم کل صادرات ایران را تشکیل می دهد به لحاظ ارزش دارای عدم ثبات است که به عوامل متعدد جهانی و منطقه ای بستگی دارد ولی در خصوص صادرات غیر نفتی باید به دنبال ریشه بی ثباتی آن رفت وراهی برای با ثبات کردن کل صادرات ایران پیدا کرد،چرا که درسایه ثبات درآمدها است که می توان برنامه ریزی دقیقی برای پیشرفت واعتلای ایران کرد.

برای آنکه درآمدهای صادراتی کشور ازبی ثباتی خارج شود ویا لااقل بی ثباتی کمتری داشته باشد ، اولا" باید کشور از تمرکز کالائی- یعنی تکیه برصادرات یک محصول وآن هم نفت – خارج شود. این هدف را می توان با گسترش صنایع وایجاد تنوع درتولید محصولات وبه دنبال آن ایجاد تنوع درصادرات پی گیری نمود.ثانیا" صادرات خودرا ازنظر جغرافیائی به چند کشورخاص محدود نسازد وسعی درتنوع جغرافیائی صادرات خودبنماید. به منظور رسیدن به این هدف باید مراکز بازاریابی برای صادراتش را توسعه و گسترش دهد. ثالثا" ایران می تواند با پیوستن به بلوکهای تجاری منطقه ای – اگر وجود داشته باشد – به هدف کم کردن بی ثباتی صادرات خود برسد واگر چنین بلوکهای تجاری وجودندارند، ازطریق همکاری با سایر کشورها درایجاد چنین بلوکهائی می تواند تا حدودی به هدف ثبات صادرات دست یابد.

با توجه به آنچه بیان شد بسیاری از مشکلات و موانع موجود فراروی توسعه صادرات کشور، ماهیت ساختاری داشته و موسسات تجاری کشور به خصوص در بخش بنگاههای کوچک و متوسط به تنهایی قادر به رفع آنها نیستند. علاوه بر این، ریشه بسیاری از مشکلات و موانع موجود را می توان در ضعف اطلاعاتی و ناکارآمدی سازمانها و فرآیند فعلی صادرات کشور دانست. بنابراین، تمهید راهکارهایی برای تدارک اطلاعات تجاری مورد نیاز صادر کنندگان و تسهیل تجارت خارجی به ویژه در حوزه صادرات یکی از ضرورتهای استراتژیک مطرح در راستای توسعه صادرات است.

پیشنهاد میشود:

1-صادر کنندگان با اهداف مشخص و با عنایت به سهم بازار و ویژگیهای کالا و با قیمت مناسب واز طریق کانالهای مطمئن وارد بازار جهانی شوند.

2-.با توجه به اینکه بسته بندی کالاهای صادراتی کشور فاقد استانداردهای لازم می باشد لذا بایستی امکانات موجود را ابتدا به گونه ای بسیج نمود که صنایع بسته بندی موجود در درجه اول در خدمت کالاهای صادرات باشند. سپس در مدرنیزه کردن این صنعت و استفاده از تکنولوژی مناسب اقدام اساسی انجام داد و از تبلیغات مناسب بهره برد.

3-بر این اساس که آگاهی از الگو های مصرفی و شناخت نظرات مصرف کنندگان و اطلاع از سلیقه آنها از عمده ترین عوامل در پیشبرد صادرات شناخته شده است برای کسب اطلاعات در این زمینه ایجاد بانک اطلاعاتی و مراکز اطلاع رسانی از طرف دولت و شرکتهای خصوصی و استفاده از شبکه های اینترنت ضروری به نظر می رسد.

4-با توجه به اینکه هر یک از صادرکنندگان مستقل از هم حرکت می کنند و اگر مراحل اجرایی صادرات به تصویر کشیده شود، مشاهده خواهد شد که چه نیرو و سرمایه های کلانی در عرض یکدیگر در جریان است و به هدر می رود. بنابراین پیشنهاد می گردد که صادر کنندگان با کمک سازمانهای دولتی(مانند مرکز توسعه صادرات) اقدام به تشکیل کمیته یا اتحادیه جهت انجام تحقیقات بازاریابی و مبادلات اطلاعات بنمایند.

5-با توجه به روند حرکت اقتصادی زمان حاکمیت تولیدکننده به پایان رسیده و اکنون مصرف کنندگان نوع تولید را تعیین می کنند. لذا پیشنهاد می شود که برای متناسب ساختن کالا با نیازهای بازار، واحدهای تولیدی بخشی را تحت عنوان واحد تحقیقات بازاریابی برای آگاهی از نیازهای بازار تاسیس نمایند.

منابع:

1-محبوبه بهفر ، مهرنوش افشاری ^{_{http://manocheher.blogfa.com}}؛

2-فصلنامه مدرس علوم انسانی.ویژه نامه مدیریت،پاییز سال1384

3-بازار یابی ضامن حیات تولید –مجله صنعت-سال دوم –شماره 15-مهر1372

ورتن-عامل فرهنگ در بازاریابی بین المللی-ترجمه ناصر الدین حلیم شوشتری- مجله تدبیر-سال چهارم-شماره33-تیر1370

4--S.Tamer Cavusgil, “Preparingfor export marketing”International Trade FORUM, 2, 1993.PP. 16-18,30

5-Jahson.Johnh &Musseelman.Vernona, Bussiness, Prentice, Hall-inc-1987

-Kotler/Philip & Armstrong Gary/MarketingPrentice.Hall.international,INC, 1987.

-Anderson, simon P.and Andre dePalma.(1998). “From Local to Global Competition”, Journal of Economic Behaviorand organizations 52, 81-101.

-Bernard, A.B.and J.B. Jensen(2001). “Exportingand Productivity:The Importance of Rallocation”, Journal of International Trade, NO 3: 123-157

-Bernard, A.B.and J.B. Jensen(2001). “Why Some FirmsExport”,Journal of International Economics47: 1-25

-Donker B. and E. Verwal(2001).”Firm Size and Export Intensity”, Journal of InternationalEconomics 48: 59-70

-Aaby N.E.,and S.F. Slater (1989). Management Influenceson Export Performance: A Review of the Empirical Literature 1978-88.International Marketing, Vol.3, No.2,PP.11-28